نویسنده : شادی سلیمی
امروزه دیگر انتظار این را نداشته باشید که مشتری با ورود به فروشگاه سنتی یا دیجیتال شما، محصول را خیلی سریع بخرد. الان دیگر، به‌جز شما ده‌ها و صدها فروشندۀ دیگر هم هستند، که دقیقا محصول یا خدمت شما و یا مشابه آن را ارائه می‌دهند.
همین تنوع محصولات و خدمات، باعث شده مشتری برای خرید، مدام دچار شک و تردید شود. نمی‌داند اولویتش را روی برند بگذارد، یا قیمت یا کارایی! این هنر شماست که با فوت و فن‌های فروش، او را برای خرید قانع کنید. مثلا اینکه از کلمات و اصطلاحات تأثیرگذار استفاده کنید و یا روشهای متقاعد سازی مشتری را بکار بگیرید و احساسات مشتری را درگیر کنید، یا اینکه ثابت کنید از بقیه بهترید.
امروزه رقابت در میان کسب و کارها شدت بسیاری یافته و دیگر مانند گذشته، مشاغل انحصاری چندانی وجود ندارد. جذب مشتری کاری دشوار است و تبدیل او به یک خریدار کاری دشوارتر. آنچه باعث افزایش درآمد و سوددهی کسب و کارها می شود آشنایی با روشهای متقاعد سازی مشتری است. و علاوه بر آن، باید بتوانید مخاطبین خود را با استفاده از مهارتها و روشهای متقاعد سازی به مشتریان محصول تبدیل کنید.
برای آنکه مستقیما مصرف‌کننده را به خرید محصولتان متقاعد کنید باید توجهش را جلب کرده و مجابش کنید حرفهای شما را گوش دهد و سپس کاری کنید دفعه بعد که قصد خرید آن محصول را داشت یاد حرفهای شما بیفتد. این امر کار بسیار سختی است اما اگر با روشهای متقاعد سازی مشتری بیشتر آشنا شوید این کار آسانتر خواهد شد. در ادامه مقاله با چند روش متقاعد سازی مشتری آشنا می شویم، پس با ما همراه باشید.
یکی از روشهای متقاعد سازی مشتری، ایجاد حس کمبود و عجله در مشتری است. ارسطوی فیلسوف میگوید: چیزهایی که به سختی یا با تأخیر بدست می‌آوریم برایمان لذت بخش تر هستند. بر همین اساس، هنگامی که مشتری حس کند کالای شما کمیاب است، نسبت به خرید آن مشتاق تر می شود. زیرا او دچار احساس ترس از دست دادن می شود و این ترس، چیزی حدود ۲ و نیم برابر بیشتر از داشتن انگیزه، او را وادار به خرید می کند.
به عنوان مثال وقتی این جمله را از یک فروشنده می‌شنوید چه حسی پیدا می‌کنید؟
" این آخرین محصولی است که در انبار دارم." یا " امروز آخرین مهلت استفاده از تخفیف 60% اجناس است."
احتمالا این پیام را می‌گیرید که چون همۀ محصولات این نوع به فروش رفته است، پس گزینۀ خوبی بوده است؛ بهتر است دانه آخر را هم تا تمام نشده من بخرم! حس کمبود باعث شد، با عجله تصمیم به خرید بگیرید.
یکی دیگر از روشهای متقاعد سازی محصول آن است که به جای گفتن مشخصات و جزئیات کالا، نتایج مثبت استفاده از آن را نشان دهید تا مشتری خودش تجربه کند و به خرید محصول ترغیب شود. به عنوان مثال به جای تعریف و تمجیدهای بسیار از نرمی و راحتی مبلمان های تولیدی تان، از مشتری درخواست کنید که چند دقیقه بر روی یکی از آن ها بنشیند تا متوجه این راحتی شده و با اطمینان خاطر نسبت به خرید مبلمان اقدام کند.
به احتمال خیلی زیاد مشابه محصولات شما توسط رقبا هم ارائه می‌شود، بنابراین باید به مخاطبان بفهمانید که خرید از شما، مزیت و ارزش‌های بیشتری برایشان به وجود می‌آورد.
بنابراین زمانی که آنها در مورد محصولتان سؤال می‌کنند باید حتما به مزیت رقابتی‌تان اشاره کنید. این مزیت می‌تواند:
کیفیت فنی بهتر، امکانات بیشتر، ضمانت محصول و... باشد. در این موارد به قیمت پایین‌تر اشاره نکردم؛ چون در کل قیمت جزو مزایای رقابتی محسوب نمی‌شود و رقبای‌تان راحت می‌توانند آن را عملی کنند.
بیشتر فروشندگان به اشتباه فکر می‌کنند همین که توانستند محصول مورد نظرشان را به مشتری بفروشند، کار بسیار بزرگی انجام داده اند و این نقطه پایان فروش آنها است. در صورتی که حفظ مشتری، به اندازه جذب او اهمیت دارد و چه بسا دشوارتر است. بنابراین، پس از فروش محصول، مشتری را به حال خودش رها نکنید.
باید اقداماتی انجام دهید و روشهای متقاعد سازی مشتری را بکار بگیرید که او همچنان برای خریدهای بعدی از شما اشتیاق داشته باشد. از این رو، داشتن خدمات پس از فروش یکی ار روشهای متقاعد سازی مشتری است. خدماتی همچون ارسال رایگان، نصب رایگان در محل، گارانتی، تعویض کالا، استرداد کالا در صورت وجود ایرادات مشخص و… را برای مشتریان خود درنظر بگیرید و آنها را نسبت به فروشگاهتان وفادار سازید.
شاید بتوان گفت بازاریابی عصبی بعد از بازاریابی دهان به دهان، موفق‌ترین راهکار برای افزایش فروش است. در کلِ فرآیند جذب مشتری برای خرید، شما در حال متقاعد کردن "ذهن مشتری" هستید. برای متقاعد کردن ذهن مشتری، نیاز به تحریک احساسات دارید!
مشتری قبل از خرید همواره حس ترس و نگرانی متضرر شدن را تجربه می‌کند. جالب اینجاست که شما با روشهای متقاعد سازی مشتری می‌توانید این ترس را از بین برده و او را برای خرید ترغیب کنید.
خیلی‌ها با همان تفکر قدیمی هنوز تصور می‌کنند اگر از مشتری تعریف کنند، او "پر رو" می‌شود و این موضوع نتایج خوبی برایشان ندارد. اما باید بگوییم تحقیقات نشان داده صحبت در مورد ویژگی‌های مثبت مشتری، یکی از روشهای مناسب برای متقاعد سازی مشتری است.
بنابراین به مشتری که دائما در مورد کیفیت محصول سؤال می‌پرسد، بگویید "شما از مشتریان خوبِ ما هستید که به جای قیمت، به دنبال خرید محصول با کیفیت می‌گردید" همین جمله کوتاه، احتمال خرید را بالا می‌برد.
طبق اصل تشابه، انسان‌ها با افرادی که بیشترین شباهت را به خودشان داشته باشند، سریع‌تر ارتباط برقرار می‌کنند، آنها را بیشتر دوست دارند و اغلب، به راحتی به آنها اعتماد می‌کنند.
پس اگر می‌خواهید از این اصل برای متقاعد کردن مشتریان خود استفاده کنید، کافی است با هوشمندی تمام، یک وجه اشتراک در مشتری پیدا کنید و یا این وجه اشتراک را خلق کنید. به عنوان مثال، هم شهری بودن، علاقمندی به یکی از تیم‌های فوتبال، رنگ‌های مورد استفاده و مشابه در لباس‌ها، وسایل و امثال آن، هر چند که نقاط اشتراکی کوچکی هستند اما می‌توانند شما را به مشتری نزدیک کرده و سپس او حس می‌کند که تا حدودی شبیه شما است و نسبت به خرید محصولات‌تان اقدام می‌کند.
افراد معمولا به‌صورت ذاتی تمایل دارند، کاری که دیگران در حقشان کرده‌اند را به شکلی جبران کنند. البته با آن عدۀ مقابل کاری نداریم! بگذارید یک مثال بزنم:
یک سایت آموزش دیجیتال مارکتینگ دارید، مخاطب با ورود به سایت تعدادی مقاله و ویدئوی رایگان می‌بیند، که اتفاقا جواب بسیاری از سؤالاتش را هم می‌دهد. یا اینکه خودتان از طریق ایمیل یک کتاب آموزشی رایگان برایش ارسال می‌کنید. همین اطلاعات رایگان، در مخاطب یک حس دِین ایجاد می‌کند؛ پس برای جبران، سعی می‌کند در آینده‌ای نزدیک خدمات یا محصول شما را بخرد. به یاد داشته باشید یکی دیگر از روشهای متقاعد سازی مشتری، هدیه دادن به اوست.
اگر مشتری را می‌شناسید، او را با نام یا نام خانوادگی‌اش صدا کنید. این کار باعث ایجاد احساس نزدیکی و صمیمیت بین او و شما می‌شود و این موضوع اعتمادش را بیشتر از قبل جلب می‌کند. اگر دقت کرده باشید، چند سالی است در تبلیغات پیامکی و ایمیل مارکتینگ هم مدیران بازاریابی به خوبی اهمیت این موضوع را متوجه شده‌اند و از اسم خودتان استفاده می‌کنند.
یکی دیگر از روشهای متقاعد سازی مشتری که او را به خرید محصولتان ترغیب می کند آگاهی از تخصص شما است. تصور کنید قرار است پروژه طراحی گرافیک سایت‌تان را به یک گرافیست بسپارید و دو گزینه دارید: نفر اول یک گرافیست با نمونه کارهای قوی و نفر دوم یک گرافیست که علاوه بر نمونه کارهای قوی، در شبکه اجتماعی اینستاگرام یا سایت تخصصی‌اش پست‌های آموزشی مانند رنگ شناسی، تدوین ویدئو و نکات فتوشاپ منتشر می‌کند.
انتخاب نهایی شما کدام است؟ مطمئنا بیشتر افراد گزینه دوم را انتخاب می‌کنند، چون با مشاهده مطالب آموزشی متوجه می‌شوند فرد مقابلشان یک "متخصص واقعی" است.
دقت کنید که هر دو این افراد تخصص لازم را دارند، اما نفر دوم با استفاده از فضای آنلاین تخصصش را بیشتر معرفی کرده است. این تکنیک علاوه بر جذب بیشتر مخاطب، روی برندسازی هم تأثیر زیادی دارد.
با انتشار تخصص‌تان در فضای آنلاین، علاوه بر اینکه خود یا مجموعه را به عنوان متخصص و منبع آموزشی به مخاطبان ارائه کرده و مسیر متقاعد سازی مشتری را آسانتر می‌کنید، تعداد مخاطبان بسیار بیشتری هم برای خرید محصول و خدمات جذب خواهید کرد.
تمام هنر فروشندگی صرفا به فروش محصول ختم نمی‌شود، بلکه مسئله‌ای مهم‌تر از فروش وجود دارد و آن هم رضایت مشتری است. ممکن است در حین متقاعد سازی مشتری برای خرید کالا یا خدمات، ناخواسته مرتکب اشتباهاتی شوید که باعث ایجاد نارضایتی در مشتری شده و او نیز به سرعت اشتباه‌تان را به سایرین انتقال دهد.
تصور کنید این مشتری ناراضی، در پیج اینستاگرام خود، چنین مسئله‌ای را استوری کرده و به برندتان نیز اشاره کند. چنین اتفاقی باعث می‌شود علاوه بر اینکه تعداد زیادی از فالوورهای مشتری شما با دیدن این مطلب، از دایره مشتریان بالقوه‌تان خارج خواهند شد، به شهرت و محبوبیت برندتان نیز آسیب وارد شود.
به این ترتیب، هیچ فروشنده‌ای دوست ندارد حتی یک مشتری ناراضی داشته باشد و همیشه در تلاش برای جلب رضایت مشتریان و نگهداری آنان است. بر همین اساس، در این قسمت از مقاله قصد داریم رایج‌ترین اشتباهاتی که فروشندگان در فرآیند فروش و در زمان استفاده از روشهای متقاعدسازی مشتری، انجام می‌دهند را بررسی کنیم.
در این مقاله راجع به روشهای متقاعد سازی مشتری که بیشتر آن ها مبتنی بر اصول روانشناسی تجاری هستند؛ توضیحاتی را ارائه کردیم. گفتیم که برای افزایش فروش، چاره‌ای جز رفتار مانند یک فروشنده حرفهای و یادگیری هنر متقاعد سازی مشتری ندارید. بنابراین در این مقاله به روشهای متقاعد سازی مشتری اشاره کردیم. لطفا شما نیز، دیگر تکنیک‌های مفید جذب مشتری را که طی مطالعه یا تجربه، شناخته‌اید با ما به اشتراک بگذارید.
نویسنده : شادی سلیمی
نویسنده : شادی سلیمی
نویسنده : شادی سلیمی
